Важно обратить внимание клиента на выгоды, которыми вы можете его заинтересовать. Думайте не о том, будет ли первый заказ крупным или малым, а об увеличении последующих сделок. При поставках всегда выдерживать хорошее качество. Новинки имеют для большинства клиентов немалую притягательную силу, и малейшее улучшение модели дает преимущество перед конкурентами.
В корне неправильно ретироваться, если сразу не последуют крупные успехи; введение новых изделий и марок требует разума, терпения, выдержки и первоначальных жертв — кто стоит на этих четырех китах и не отступает, тот выигрывает гонку. Следует заботиться о четкости поставок, точности и соблюдении сроков; поставки в срок — уже полдела.
Вопросы экспорта-импорта ныне приобрели еще большую актуальность по сравнению с 1910 годом в связи с увеличением их общей роли в экономике. До четверти своего валового продукта Германии реализует за границей. Западногерманские фирмы ведут острую борьбу со старыми и новыми конкурентами.
Создаваемая благодаря этим правилам атмосфера помогает при решении конкретной проблемы, которую руководитель совещания ставит перед участниками.
Правила брэйнсторминга появились не в результате досужей выдумки. На обычных совещаниях верх порой одерживают не лучшие идеи, а такие человеческие качества, как бесцеремонность, верхоглядство, зависть и др. Вот что пишет один западный автор. Хорошие идеи редки. Почти на каждой конференции есть убийца идей же их несколько, они душат большинство идей тривиальными восклицаниями.
Однажды в рабочем кабинете менеджера я увидел короткие советы предпринимателям, как увеличить экспорт и вообще как хозяйствовать. Это была вырезка из газеты 1910 года, от старости она пожелтела и контрастировала с модерновой обстановкой кругом. Вы не находите их устаревшими в наше время атома и электроники? Вам, конечно, известно, что наша фирма занимает не последнее место в своей отрасли. Так вот, некоторые принципы лучше не сформулировать и сейчас.
Когда капиталист толкует об идее, то это еще не значит, что он философствует. Он трет палец о палец, имея в виду деньги. Идея для него — это осознанная им ниша на рынке и, таким образом, шанс. Упустить его непростительно и даже губительно, ибо тогда он будет использован конкурентами. На Западе создана целая наука о том, как целенаправленно искать идеи, как выжимать из сотрудников конструктивные мысли. Насчитывают несколько десятков способов и их разновидностей по отысканию идей. Назовем один из них.
Брэйнсторминг — штурм мыслей, мозговая атака. Здесь предписан ряд правил.
Во-первых, недопустима никакая критика участников обсуждения, даже если высказываются несуразные мысли. Тогда люди могут творить свободно, не ожидая упреков, обвинений в чем-то, разноса за свои рассуждения. Участники не ввязываются в изнуряющие дискуссии с целью доказать свою правоту. Осуждаются также вопросы типа: А кто будет платить, дядя?
Во-вторых, количество имеет приоритет перед качеством. Дело в том
... Читать дальше »
Успеха достигает тот, кто найдет для себя белое пятно на рынке, вовремя догадается об этом и рискнет начать дело. Если предприниматель правильно оценил потенциальный спрос, то его восхождение и обогащение становятся неудержимыми, в этом секрет, почему вдруг мелкие и неизвестные фирмы за короткое время завоевывают место под солнцем. И наоборот, перестав интересоваться конъюнктурой рынка, застряв на привычных изделиях и тем самым поддавшись присущей монополии тенденции к загниванию, фирмы, сколь бы знамениты и богаты они ни были, терпят крах. Конкуренты всегда дышат в затылок.
В правильном расчете и причина того, почему вдруг захолустные местечки становятся заметными звездами на национальном, а то и на мировом небосклоне. Баварское поселение на отшибе Херцогенаурах столетиями тянуло серое существование, не привлекая к себе ни внимания, ни посетителей.
Сейчас оно стало объектом живейшего профессионального и любительского интереса — там находятся фирмы спортивных изделий Адидас и П
... Читать дальше »
Я вам так скажу: конкуренция — элексир прогресса, недаром это слово имеет для нас положительное звучание. Мы оберегаем ее специальным законом. А вот гуманность — яд для экономики. Конечно, какое-то социальное страхование необходимо, чтобы рабочие не поднялись против нас. Но социальное благоденствие — одно, а экономика — совсем другое. Экономика требует полной отдачи от занятых. На ней следовало бы вывесить табличку Осторожно, злая собака, а собака, по нашей поговорке, кусает отстающих.
Конкуренты крутятся, как береста на огне. Однажды отстающим оказался конкурент Квелле — Шёпфлин, и тут же получил по голове, оказался присоединенным, хотя Квелле сохранила за ним прежние реквизиты — название, адрес.
Об этом предпочитается не говорить, но если уж задан вопрос, то Квелле подается как национальный благодетель: Мы совсем этого не хотели, но ведь иностранцы намеревались перехватить Шёпфлин. Тут уж мы должны были действовать. Кстати, ссылки на иностранных конкурентов — частый довод, пр
... Читать дальше »
Предпринимательство подстегивается страстью к обогащению и страхом разорения; рынок держит экономических субъектов в постоянном стрессе и либо обогащает, либо штрафует.
Рынок анонимен, а клиент разборчив. Кто отдыхает, тот ржавеет. Никогда нельзя сказать, что дело налажено и можно расслабиться. Это был бы верный путь к разорению фирмы, а меня бы выгнали с позором, — ведущий менеджер посылторговой фирмы Квелле, крупнейшей в своей отрасли, сегодня очень откровенен. — В нашем каталоге около 40 тысяч разных товаров, все они зафиксированы в памяти центрального компьютера. Данные о покупках со всех концов страны тотчас же стекаются туда. Мы их анализируем.
Если спрос, скажем, на рубашки 38-го размера голубого цвета в марте превышает запасы, мы привлекаем к ответственности соответствующих работников — почему просчитались. Если в апреле рубашки не покупают, они тоже держат ответ — не был учтен зигзаг спроса и невосполнимо упущена возможность сбыта.
В пасти этого чудовища ежегодно пропадает больше 10 тысяч мелких и средних предприятий, а иногда даже фирм-китов. Согласно статистике, ежедневно в море погибает один корабль. В западногерманском хозяйстве каждый день погибает предприятий в десятки раз больше. Конкуренция, подобно снайперу, выбивает подставившихся. А кто они такие, эти подставившиеся? Те, кто вчера что-то недоглядел, сегодня что-то не учел, третьего дня сам не прижал кого-то.
В рыночном хозяйстве нет пределов для нападения, но есть — для защиты. Экономическая жизнь что сепаратор — одних сюда, других туда. Так вот, другие фирмы, наоборот, окрепли, расширились (признак процветания), приобрели известность, то есть идет передвижка в самом стане предпринимателей.
Названия фирм Кремер и сын, Мюллер и Братья Шмид, сохранившаяся отчасти торговля на фунты отдают такой древностью, что кажется даже странным, почему они торгуют современным сложнейшим оборудованием, а не спичками, мылом и керосином. Нисколько не утратила сво
... Читать дальше »
Борьба за участие в управлении производством представляет собой один из способов начать основательные антимонополистические изменения в обществе. Неотложность этой меры определяется, в частности, тем, что в хозяйстве прогрессирует процесс концентрации и централизации капитала, то есть монополизации, идущий рука об руку с безработицей и разорением.
Правящие круги осознают, какую опасность может представить для них решительная борьба трудящихся за свои права. Не будучи в состоянии снять вопрос с повестки дня, предприниматели и их пропагандистский аппарат пытаются подменить понятия и дать свою интерпретацию этого вопроса.
Заявляется, например, что участие рабочих является знамением времени, но имеется в виду не участие в управлении, а право рабочего на решение проблем, касающихся непосредственно трудового места, то есть, по существу, направленных на совершенствование собственной эксплуатации.
Задача демократических сил — не дать буржуазии с помощью разного рода маневров перехв
... Читать дальше »
Возникая на волне экономического подъема, то есть в благоприятных условиях, новички не знают еще всех козней экономики, и ухудшение конъюнктуры выводит их из строя в массовом порядке, а конкуренты, как хорошие футболисты, никогда не упустят возможности забить лишний гол противнику. Бывает, что рабочие, пытаясь спастись от потери источника существования, предпринимают усилия вдохнуть в чахнущие предприятия новую жизнь, занимает их и пытаются сами вести производство, но эта акация не приносит спасения, окружающая капиталистическая стихия безжалостно топит их в своей пучине.
Стремясь воспрепятствовать разрушительному действию капиталистического экономического механизма, левые силы выдвигают требования об участии трудящихся в управлении экономикой.
Необходимость антиимпериалистической борьбы все глубже осознается в западногерманском обществе, расширяется социальная база демократического движения. Однако в конкретном плане между участниками этого движения существуют большие различия
... Читать дальше »
Происходящая в нашей стране перестройка хозяйственного механизма делает упор на форсирование научно-технического прогресса во всех его проявлениях. Здесь важны как новые фундаментальные достижения в науке и технике, так и постоянные текущие нововведения.
Условно говоря, если первые сравнимы с восхождением на новый этаж, то повседневные научно-технические улучшения можно уподобить занятию помещений на этаже. Понятно, что здание научно-технического прогресса можно занять, лишь сочетая то и другое.
Применяемые методы использования резервов носят порой изощренный характер. Ограничимся одним примером. Поступающее при доении в центральный резервуар молоко сразу же охлаждается (до 4°), и улавливаемое таким образом тепло используется для подогрева воды и других нужд. В свою очередь, охлажденное молоко дольше не портится и может перевозиться на дальние расстояния.
Стоят совершенно новые предприятия — огромные каменные здания, современное оборудование, склады с продукцией, но все это
... Читать дальше »